Diana

Senior Director Partner Sales, EMC Deutschland

Chance für den Channel: Wie Reseller vom Umbruch der IT profitieren

Von Diana Coso, Senior Director Channel, EMC Deutschland

Die UnternehmensIT ist im Umbruch – das bietet Resellern und ChannelPartnern neue Möglichkeiten. Nutzen kann diese beispielsweise, wer sein Geschäft um CloudDienstleistungen erweitert: Besonders das Geschäft mit asaServiceRessourcen für AnwendungsWorkloads bietet beste Aussichten auf zusätzlichen Umsatz.

Zu den Hoch-Zeiten des Mainframe-Computing war das Aufbauen von Anwendungs-Infrastrukturen noch Maßarbeit. Unternehmen brauchten für nahezu jede größere Geschäftsanwendung eigene, dedizierte IT-Ressourcen. Ein gutes Geschäft für Reseller, die mit umfangreicher Beratung, schneller Implementierung und natürlich dem Weiterverkauf der benötigten Hardware Mehrwert schaffen konnten.

Seit dem Siegeszug von Virtualisierung und x86-Architekturen ist das vorbei. Heute werden Anwendungen und sogar die ihnen zugrundeliegenden Infrastruktur-Ressourcen virtualisiert und auf weitgehend vereinheitlichter Hardware betrieben.

Die Cloud als Chance?

Das mag zunächst nach einer Bedrohung des Reseller-Geschäfts klingen, ist in vielen Fällen aber das genaue Gegenteil. Denn Virtualisierung erodiert zwar die Margen im Hardware-Geschäft und setzt diejenigen einiger althergebrachter Dienstleistungsbereiche unter Druck. Doch gleichzeitig vereinfacht sie ganz erheblich das Entwickeln, Testen und Einführen neuer Mehrwertdienste – seit jeher die Stärke vieler Reseller und Systemhäuser. Zudem erschließt sie neue Anwendungszusammenhänge für solche Dienste.

Ein Beispiel: Viele Unternehmen brauchen (virtuelle) IT-Ressourcen heute nicht mehr nur für Anwendungen, sondern auch für anwendungsspezifische Workloads. Ein zusätzlicher Bedarf, den innovative Reseller decken können, indem sie entsprechende Dienste entwickeln.

Beispiel Backups (gerade im deutschen Mittelstand fast schon ein „Klassiker“): Jede Art von Anwendung erzeugt heutzutage Backups. Nur, wohin mit den entsprechenden Daten? Müssen die wirklich auf Speicher im eigenen Rechenzentrum wandern? Oder können sie vielleicht auch auf flexiblen IaaS-Infrastrukturen gespeichert werden? Falls ja: Welche Cloud-Infrastruktur eignet sich für welches Backup? Und, sofern mehrere in Frage kommen: Wie ließe sich eine Multi-Vendor-IaaS-Umgebung zusammenstellen und managen?

IaaS, maßgeschneidert

Fragen wie diese verlangen geradezu nach Experten, die unabhängig sind von einzelnen Herstellern, den Markt gut kennen und zudem Verständnis für das Geschäft des jeweiligen Unternehmens mitbringen. Die deshalb in der Lage sind, eine maßgeschneiderte Gesamtlösung aus On-Premise-Infrastrukturen, Private-Cloud- und Public-Cloud-Ressourcen zu entwickeln und anschließend „schlüsselfertig“ zu übergeben. Die also sozusagen „Infrastructure-as-bespoke-Service“ bieten.

Dabei geht es um weit mehr als nur das bloße Bereitstellen von Infrastrukturen „on demand“: Gefragt ist die Fähigkeit zum flexiblen Verlagern beliebiger Workloads auf die jeweils effizienteste Software-definierte Infrastruktur – die zudem genau auf die Geschäftserfordernisse des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten ist.

Wer sollte das besser können als Reseller und Systemhäuser? Sicher nicht die großen Hersteller und IaaS-Provider, die auch in absehbarer Zeit weiterhin stark standardisierte Dienste bieten werden, da ihr auf Economies of Scale und Preisführerschaft zielendes Geschäftsmodell nichts Anderes zulässt.

Erschließen Sie den Markt!

Viele Experten erwarten, das dem Cloud-Markt eine Zweiteilung bevorsteht. Demnach wird sich ein Teil des Bedarfes der Unternehmen sicher auf standardisierte, günstige und margen-schwache „Commodity-Services“ richten, wie sie die „Großen“ im Geschäft bereits seit langem verkaufen. Doch ein weiterer Teil wird auf höherwertige, maßgeschneiderte Lösungspakete zielen.

“The market is experiencing continuing consolidation, splitting into two poles: on the one hand, the large integrators and providers (hyperscalers) with sufficient resources, on the other hand, small and local specialists with a primary focus on value-adding and complex processes and applications.”
(Experton Group: Cloud Vendor Benchmark 2015)

Genau das ist die große Chance, die der Umbruch der IT den Resellern und Systemhäusern beschert. Wer sie wahrnimmt, kann selbst zum Cloud-Service-Provider aufsteigen – und anschließend IT-Dienste, Beratung und Infrastrukturressourcen zu hochwertigen Angeboten bündeln, die den Zugang zu neuen Märkten erschließen.

Ich meine: Das ist eine Chance, die jedes Channel-Unternehmen nutzen sollte. Fragen Sie also nicht, welche Schwierigkeiten Ihnen der Siegeszug von Cloud und „as-a-Service“ einbringt. Sondern fragen Sie lieber danach, wie Sie davon profitieren können.

Wenn Sie bereits ein paar erste Antworten gefunden haben und diese mit jemandem besprechen möchten: Schreiben Sie mich einfach an.

EMC unterstützt jedes Jahr mehr und mehr Channel-Partner bei deren Verwandlung zum Cloud-Service-Provider. Ich bin sicher, dass wir auch Sie unterstützen können!